Разница в стоимости товара в магазине и на сайте

Прибыльность бизнеса еще называют экономикой. Она показывает, насколько эффективно бизнес развивается. Если экономика положительная — предприниматель зарабатывает, бизнес активно развивается. Если экономика уходит в минус — собственник бизнеса лишь тратит свои деньги и ничего не зарабатывает.

В этой статье разберемся, как рассчитать экономику интернет-магазина и понять, приносит бизнес деньги или нет. Будет много формул, расчетов и таблиц.

Какие показатели нужны, чтобы рассчитать экономику

Экономика бизнеса — это баланс доходов и расходов. Если доходов больше, чем расходов, то экономика положительная, а значит, собственник бизнеса получает прибыль. Если расходов больше, чем доходов, то экономика отрицательная, следовательно, владелец бизнеса ничего не зарабатывает и даже теряет личные деньги.

По-другому экономику называют прибыльностью. Будем использовать в статье и тот и другой термины.

Чтобы рассчитать прибыльность интернет-магазина, потребуются такие показатели:

• средний чек;
• маржа;
• маржинальный доход.

Средний чек — это сумма выручки за определенный период, поделенная на количество чеков за тот же период.

К примеру, всего за неделю у вас было две покупки, одна — на 24 000 ₽, другая — на 26 000 ₽. Всего доход за неделю — 50 000 ₽.

Тогда средний чек за неделю = 50 000 ₽ / 2 покупки = 25 000 ₽.

Средний чек можно считать за разный период. Обычно берут месяц или квартал.

Маржа — это разница между себестоимостью товара и ценой, по которой продают товар. Этот показатель рассчитывают для того, чтобы понимать, сколько получает компания при реализации продукта, без учета дополнительных затрат. При расчете маржи из цены товара или услуги вычитают производственную себестоимость, а другие расходы не учитываются.

Главное, не спутать маржу с наценкой, иначе остальные расчеты будут неверны.

Маржу считают в контексте отпускной цены. Она показывает, сколько мы зарабатываем с продажи в выражении в процентах. Маржа всегда ниже 100%.

Наценка — показатель, который рассчитывается от закупочной цены. Он может быть выше 100%.

Маржа дает предпринимателю возможность определить точки роста. Чем выше маржа, тем устойчивее бизнес. Рассчитывать маржу следует для каждого нового проекта, чтобы оценить перспективность выбранной ниши. Также рекомендуем рассчитывать маржу по каждой товарной группе, чтобы оценить рентабельность товара и его востребованность в своем сегменте.

В процентах маржу считают так:

• Например, у нас заказали товар, который мы продаем за 25 000 ₽, а закупаем за 22 000 ₽.
• Рассчитаем маржу этого товара: (25 000 ₽ − 22 000 ₽) / 25 000 ₽ × 100% = 12%.
• Маржинальный доход — это сумма, которая остается компании при продаже единицы продукции без вычета постоянных расходов на доставку, рекламу и других.
• Формула расчета:

В нашем примере это: 25 000 × 0,12 = 3000 ₽.

На этих трех показателях строится вся экономика бизнеса.

Главные показатели экономики интернет-магазина и как их посчитать

Главные показатели экономики:

• CPO;
• стоимость обработки одного заказа;
• прибыль с одного заказа;
• прибыль компании в целом.

Давайте рассчитаем их. Для расчета возьмем показатели среднего чека, маржи и маржинального дохода, которые посчитали в предыдущем разделе.

В своей работе мы пользуемся таблицей, в которой уже настроены все формулы. Вы тоже можете ей воспользоваться: перейдите по ссылке на полях, напишите свой e-mail, и мы вышлем вам шаблон.

Шаблон для расчета показателей прибыльности

CPO — Cost per Order — главный показатель эффективности рекламы. Он показывает, сколько денег потратил магазин, чтобы привлечь один заказ. То есть это стоимость целевого действия клиента — покупки.

Зная этот показатель, можно легко рассчитать, окупаются затраты на реализацию товара или нет.

Чтобы рассчитать СРО, нужны две цифры — цена клика и конверсия в заказ.

Цена клика— это сумма, которая списывается со счета рекламной кампании, когда пользователь нажимает на ваше контекстное объявление. Цену клика можно посмотреть в настройках рекламной кампании в Яндекс.Директе или в рекламном кабинете на Фейсбуке в зависимости от того, где вы размещали рекламу.

Конверсия в заказ показывает в процентах, сколько из людей, зашедших на сайт магазина, совершили в итоге покупку. Например, на сайт пришли сто человек, двое из них купили, соответственно, конверсия — 2%. В среднем по России конверсия в заказ в интернет-магазинах составляет 1—2%. Поэтому пока не посчитали точную конверсию, можно ориентироваться на 2% при расчете СРО.

Для примера: при текущей рекламной кампании 1 клик стоит 10 ₽, конверсия — 2%.

Рассчитаем СРО:

СРО = 10 ₽ / 0,02 = 500 ₽. Столько стоит привлечение каждого заказа при такой рекламной кампании и такой конверсии.

CPO считают по действующей рекламной кампании. Если только начинаете бизнес, рекомендуем тестировать с небольшим бюджетом. Сумма зависит от вашей ниши. Обычно для первых выводов достаточно 5000 ₽.

Обработка одного заказа. Для этого посчитайте все затраты компании за месяц: аренду офиса, налоги, зарплату сотрудников и так далее и разделите на количество продаж за этот месяц.

Предположим, ваши затраты — 100 000 ₽. Количество заказов в месяц — 375. Тогда стоимость обработки одного заказа = 100 000 ₽ / 375 = 267 ₽.

В таблице все считается автоматически, вам достаточно только вписать цифры

Прибыль с одного заказа. Это выручка, которую компании приносит один заказ клиента за какой-то период, чаще всего за месяц. Этот показатель помогает компании строить прогнозы увеличения будущей прибыли.

В нашем примере: 3000 − 500 − 267 − 50 = 2183 ₽.

Рассчитываем прибыль с одного заказа в таблице

Прибыль компании за месяц. Показывает, сколько интернет-магазин зарабатывает за месяц.

Затраты на компанию — 100 000 ₽, прибыль с одного заказа — 2183 ₽, количество заказов в месяц — 375.

Прибыль за месяц: 2183 × 375 = 818 750 ₽.

Автоматически рассчитываем прибыль интернет-магазина за месяц в таблице

Такие показатели получились без учета затрат на рекламу. Появляется вопрос: сколько денег выделить на рекламный бюджет, чтобы вписаться в прибыльную модель экономики?

Как рассчитать рекламный бюджет, чтобы сохранить прибыльность магазина

Для расчета рекламного бюджета понадобится показатель CPO, который мы уже посчитали в предыдущем разделе.

Мы знаем, что было 375 заказов за месяц. Привлечение каждого заказа обходится нам в 500 ₽. Значит, рекламный бюджет должен быть таким: 500 × 375 = 187 500 ₽.

В таблице можно рассчитать бюджет на рекламу автоматически

Если ваша цель — получить 500 заказов, на рекламу придется потратить больше: 500 ₽ × 500 заказов = 250 000 ₽.

Обратите внимание, что при росте заказов будут расти и затраты на их обработку. Возможно, магазин не потянет 500 заказов, поэтому придется нанимать дополнительного сотрудника.

Кроме того, рекламная кампания не может постоянно масштабироваться: после какого-то бюджета количество покупателей перестанет расти с той же скоростью. Все это нужно тестировать и проверять практике.

Как увеличить прибыль интернет-магазина

Если после расчетов показатели экономики вашего интернет-магазина не совпадают с желаемыми, воспользуйтесь этими рекомендациями, чтобы поправить ситуацию:

1. Увеличивайте средний чек. Предлагайте сопутствующие товары. Например, если вы продаете цифровые фотоаппараты, можно предложить объектив, штатив, сумку, карту памяти и тому подобное. Главное, чтобы допродажа была действительно полезна для клиента.
2. Грамотно формируйте цены. Сильно снижать цены, чтобы привлечь покупателей, — прямой путь к кассовому разрыву и банкротству онлайн-бизнеса. Отстроиться от конкурентов лучше через уникальное торговое предложение — УТП, первоклассный сервис, весомые преимущества для ваших клиентов. Например, Додо Пицца хорошо отстраивается от конкурентов своим УТП вокруг продукта ― доставка за 60 минут или пицца бесплатно.
3. Расширяйте ассортимент. Чем шире выбор продукции, тем больше вероятность продажи, особенно если человек хочет купить сразу несколько товаров. Ассортимент можно расширить за счет цвета, размера, комплектации и других характеристик. К примеру, если в магазине продаются только черные и бежевые диваны, то искатели желтых и зеленых уйдут без покупки.
4. Предлагайте дополнительный сервис. Продаете стиральные машины — предложите выезд мастера, который установит и настроит технику. Продаете одежду — добавьте услугу «примерка на дому». Еще вариант для всех ниш — срочная доставка товара. Эти услуги могут стать вашей фишкой, ради которой клиенты будут выбирать именно вас.
5. Введите систему лояльности. Скидки, бонусы, подарки, бесплатная доставка — универсальные средства для повышения лояльности людей к бренду. Например, Starbucks предлагает клиентам накапливать баллы лояльности, называемые звездами, которые они могут обменять на награды. Совершив всего два визита в Starbucks, покупатель может получить индивидуальные напитки, угощение ко дню рождения и персонализированные предложения. Так заработанные баллы возвращают клиента в компанию раз за разом.
6. Добавьте больше способов оплаты и доставки. Чем больше способов доставки и оплаты товара будет предложено в вашем магазине, тем больше покупателей найдут подходящий для себя вариант и оформят заказ. Например, если клиент заказал товар в качестве подарка на день рождения и ему нужна экспресс-доставка, то его вряд ли устроит доставка Почтой России.
7. Формируйте постоянную лояльную аудиторию бренда. Не бросайте клиентов после того, как они купили ваш продукт. Интересуйтесь их мнением, просите оставлять отзывы. Рассказывайте о скидках и акциях магазина, давайте бонусы за рекомендацию, поздравляйте с праздниками, приглашайте в свои группы в соцсетях. Легче и дешевле повторно продавать лояльным клиентам, которые вас уже знают и любят, чем снова и снова платить за рекламу и работать с возражениями перед первой покупкой.

Главное

Экономика интернет-магазина — это отношение результатов его работы: доходов и расходов. Частая ошибка будущих владельцев интернет-магазинов — пренебрежительное отношение к экономике. Но чтобы понять, в какую сторону движется ваш бизнес, необходимо знать эти базовые показатели и проверять их хотя бы каждый квартал.

Расчет полезен как действующему бизнесу, так и стартапу. Например, вы хотите открыть онлайн-магазин зоотоваров и планируете обойти конкурентов за счет более низкой цены. Такой несложный подсчет покажет, сколько продаж нужно совершать, чтобы начать получать прибыль.

Если вы готовы развивать свое дело — скачайте таблицу, о которой мы говорим в статье, подставьте свои цифры и получите полную экономическую модель вашего интернет-магазина.

Разница в стоимости товара на сайте и в магазине

Всем доброй ночи.

Хотел поделится произошедшим случаем в магазине DNS.

В связи с острой необходимостью приобретения Wi-fi роутера, обратился на сайт магазина DNS, где заказал Keenetic Extra KN-1711 https://www.dns-shop.ru/product/57f549b139053332/wi-fi-route… по цене 4 799 рублей.

На фоне резкого роста цен на все товары, в связи с последними мировыми событиями, мне показалось вполне приемлемая цена за известный бренд, с которым уже много лет я не знаю бед.

Вырвавшись в обед с работы решил быстренько забрать свой заказ.

Забегаю я значит в магазин, и пока менеджеры по продажам не стали предлагать свою помощь, я решил познакомиться с покупкой в живую. Найдя свой роуйтер, прошу заметить единственный на весь магазин, осмотрев его нашел очень интересную информацию.

Долго не думая бегу на кассу, где пробив мне товар сказали, что продать его не смогут так как он зарезервирован и не может быть приобретен, правда я сразу пояснил, что я же его и забронировал, НО меня смущает, что цена в магазине и интернете различается на 800!!! матьего!!! рублей,  разница в 17%.

• Все что смог пояснить продавец, что цены на сайте верные, а в магазине еще их не сменили, но по интонации и он, и я уже понимали к чему все идет.
• Пришлось находясь в магазине звонить в этот же магазин и отменять заказ (очень забавно выглядит ситуация, когда общаешься по телефону с человеком стоя от него в 5 метрах).
• В итоге резерв был снят, товар стал возможен к приобретению, что и было мной сделано.

1. Очень понравилось, что в магазине ни кто не стал спорить про цену, видно было что продавец был не рад такому событию, возможно из-за таких случаев, магазин лишается части премии или иным образом подвергается наказанию (честно не хотелось бы, все таки мы все люди).
2. Но если честно покупке очень, рад в ДНС не первый раз закупаюсь проблем пока не встречал.
3. Про товар рано что либо говорить, но настроить аппарат удалось очень быстро, а дальше время покажет.

И вот теперь он делиться со всеми радостью, весельем и ко…зами.

Неправильный ценник в магазине: как быть и кто прав? — Адвокат Ижевска Коченков Виктор Валерьевич

Мы ежедневно посещаем самые разные торговые точки и периодически сталкиваемся с ситуациями, когда указанная на ценнике стоимость товара не соответствует той стоимости, которую «пробивают» на кассе. Особенно этим грешат различные супермаркеты и прочие магазины «у дома», где действует режим «полусамостоятельного» обслуживания — т.е. нужный товар покупатель сам берет с полки и складывает в корзину или тележку.

Другая проблема – неверное расположение ценников. Поставить более дорогой товар над «дешевой» биркой с ценой или «перепутать» местами акционный товар и товар с обычной ценой – всё это, зачастую, имеет место.

Во всех случаях у работников магазина 101 оправдание: не успели, забыли, покупатели всё сдвинули и т.д. Тем не менее, большинство «ошибок» всегда, почему-то, играет на руку магазину, а не клиенту.

На что имеет право покупатель?

В соответствии с пунктом 1 статьи 10 Закона РФ «О защите прав потребителей» (далее – ЗоЗПП) на продавца возложена обязанность по своевременному предоставлению всей полноты информации о товаре, включая его стоимость, которая должна быть указана в рублях (пп.3 ч.2 указанной статьи).

При этом, ценник в магазине является публичной офертой (статьи 437, 494, 500 ГК РФ) то есть адресованным неопределенному кругу лиц и задокументированным (да, ценник – это тоже документ) предложением о совершении сделки.

Не лишним будет вспомнить и пункт 19 Правил продажи отдельных видов товаров, утвержденных Постановлением Правительства РФ от 15.01.1998г. N 55, согласно которому продавец обязан обеспечить наличие единообразных и четко оформленных ценников на реализуемые товары.

Информация о товарах в соответствии с п. 2 ст. 8 ЗоЗПП должна доводиться до сведения потребителя в наглядной и доступной форме в объеме, указанном в п. 2 статьи 10 ЗоЗПП (п. 44 Постановления Пленума Верховного Суда Российской Федерации от 28 июня 2012 года N 17 «О рассмотрении судами гражданских дел по спорам о защите прав потребителей»).

Соответственно, ни одно из традиционных оправданий магазина по закону не должно вас волновать, от слова — «совсем». Продавец — обязан. И точка.

Как быть в такой ситуации? Запоминаем порядок действий.

Итак, у вас имеется два пути разрешения спора:

• Потребовать продажи товара по указанной на ценнике стоимости, если операция еще не закрыта и оплата за покупку не внесена;
• Потребовать возврата разницы в стоимости, переплаченной за товар, если несоответствие цены выявилось уже после оплаты и получения чека.

Оба этих требования совершенно законны и не могут быть отклонены продавцом.

Если продавец отказывается на месте исполнять ваши требования, вы можете поступить следующим образом:

1. Сделайте фото ценника на прилавке, в качестве доказательства. Можете также зафиксировать данный факт на видеозапись.

2.

Попросите у менеджера магазина либо у кассира книгу отзывов и предложений (жалобную книгу), после чего подробно укажите в ней все обстоятельства произошедшего (дата, время, наименование товара, сумму на ценнике и чеке), данные сотрудников магазина и факт отказа этими сотрудниками в удовлетворении ваших требований в добровольном порядке, затем укажите свои контактные данные и адрес для направления ответа. Если с вами был свидетель, то нужно будет указать и его контактные данные. По возможности сфотографируйте вашу запись в жалобной книге.

Примечание: с целью фиксации противоправных действий сотрудников магазина вы можете на месте позвонить в полицию. По телефону спросите номер вашего обращения (материала КУСП) и поясните, что в данной торговой точке на ваш взгляд совершается административное правонарушение, предусмотренной статьей 14.7. КоАП РФ т.е.

обман потребителей. Прибывших на место сотрудников полиции попросите взять объяснения с сотрудников магазина, которые отказали в удовлетворении ваших требований. В своем же объяснении укажите, что зафиксировали правонарушение на фото-, видеосъемку и сделали запись в книге отзывов и предложений.

Материалы проверки по данному обращению в последующем могут пригодиться для суда, в качестве доказательств.

Возможно, в целесообразности обращения в полицию, для фиксирования нарушений со стороны продавца, многие коллеги со мной не согласятся, оперируя тем, что разрешение указанных вопросов не входит в компетенцию сотрудников полиции и регулируется исключительно в рамках ЗоЗПП.

Между тем, напомню, что в качестве основного направления деятельности полиции, помимо защиты личности, общества, государства от противоправных посягательств (п. 1 ч. 1 ст. 2 Федерального закона от 07.02.2011 N 3-ФЗ «О полиции»), входит также предупреждение и пресечение преступлений и административных правонарушений (п. 2 ч.1 ст.

2 этого же закона). Да, привлечением к административной ответственности по статье 14.7 КоАП РФ занимается Роспотребнадзор, однако в обязанности полиции входит принятие и регистрация заявлений и сообщений не только о преступлениях, но также и об административных правонарушениях (п. 1 ч. 1 ст.

12 закона «о Полиции»), которые затем могут быть направлены по подведомственности для рассмотрения по существу (пункт 59.3 Инструкции о порядке приема, регистрации и разрешения в территориальных органах Министерства внутренних дел Российской Федерации заявлений и сообщений о преступлениях, об административных правонарушениях, о происшествиях, утвержденной приказом МВД России от 29.08.2014 N 736).

3. Напишите на месте, или в последующем, претензию на имя продавца. В претензии укажите одно из требований, которое вас устроит:

• О расторжении договора купли-продажи и возврате стоимости товара (в случае, если разница в стоимости товара обнаружена после его оплаты);
• О возврате разнице в стоимости товара согласно чеку и цене, указанной на ценнике (опять-таки, если разница в стоимости товара обнаружена после его оплаты);
• О продаже товара по цене, указанной в ценнике на товар.

В претензии укажите, что просите исполнить ваши требования не позже 10 дней со дня обращения (ст. 22 ЗоЗПП).

Если вы отправляете претензию почтой, то лучше это сделать заказным письмом с уведомлением и описью вложения, которое необходимо будет отправить на юридический адрес продавца.

Сведения о продавце и его юридическом адресе можно взять из чека, уголка потребителя в магазине, либо через выписку с сайта Федеральной налоговой службы egrul.nalog.ru.

А если ценники просто перепутаны?

В начале статьи я упоминал ситуацию, когда ценник от одного товара находится под другим товаром, что порождает различные неприятные ситуации. К сожалению, многие покупатели руководствуются лишь цифрами и не читают мелкий шрифт с названием товара. Но они и не обязаны этого делать на самом-то деле!

В качестве одного из примеров можно привести апелляционное определение Владимирского областного суда.

Так, апелляционный суд, пересматривая решение суда первой инстанции по такому вопросу, сделал однозначный вывод: нарушение порядка расположения ценников (даже если на них и указана вся необходимая информация) — влечет нарушение прав потребителя на полное и своевременное информирование о товаре. Суть спора проста: покупатель купил сок «А» 500 мл.

по цене в 25 рублей, а оказалось, что это ценник от сока «А» объемом в 200 мл., а на самом деле товар стоит 37 рублей. Изначально магазин отказал в продаже товара по той цене, которая была указана на ценнике, сославшись на то, что сок просто стоял не там, где должен был, а покупателю нужно было смотреть самому внимательно.

В итоге суд взыскал с магазина за некорректное расположение товара моральный ущерб в 100 рублей и 50 рублей штрафа в порядке закона о защите прав потребителей за неисполнение требований в добровольном порядке (Дело № 33-2173/2018).
Выдержка наиболее интересных выводов суда в части упреков продавцов о том, что «покупатель сам должен проверять цену на прайсчекере» приведена ниже.

Как поступать, если магазин отказывается исполнять требования потребителя?

В большинстве случаев продавец (особенно в сетевых магазинах) без особых проблем либо возвращает разницу, если товар уже оплачен, или же «пробивает» его по стоимости, указанной на ценнике. А вот магазины помельче подчас переходят в наступление и не спешат исполнять законное требование покупателя.

Если продавец отказывается исполнять закон, то вариантов дальнейшего развития событий всего два:

1. Жалоба в Роспотребнадзор с приложением чека и фотографии ценника.
2. Исковое заявление в суд. В случае судебного спора.

Но мы с вами прекрасно понимаем – если речь идет о незначительной для покупателя сумме, то судиться с магазином по этому вопросу скорее всего нецелесообразно. Уже приведенное выше решение суда яркий тому пример: 100 рублей морального вреда и 50 рублей штрафа в пользу потребителя вряд ли стоят потраченных сил и денег.

А вот Роспотренадзор вполне может заинтересоваться ситуацией и привлечь торговую точку к административной ответственности по ст. 14.7 КоАП РФ за обман потребителей либо по статье 14.15 КоАП РФ за нарушение продажи отдельных видов товаров. Именно поэтому обращение в Роспотребнадзор видится куда более простой и действенной мерой, нежели обращение в суд.

Но если очень хочется призвать торговую точку к справедливости и есть свободное время и средства — то почему бы и не посудиться? Особенно, если разница в стоимости товара, озвученной на кассе и ценником на прилавке для вас существенна.

С каким требованием обращаться в суд?

Итак, вы решили «поставить на место» продавца и обращаться в суд.

С целью защиты нарушенных прав вы можете обратиться в суд со следующими требованиями:

1. О расторжении договора купли-продажи и возврате стоимости товара (ст. 12 ЗоЗПП). Тут всё понятно – вы возвращаете товар, вам возвращают деньги.;
2. О взыскании неосновательного обогащения в виде разницы между стоимостью приобретенного товара и ценником на прилавке (ст. 1102 ГК РФ). В данном случае указанная разница будет являться неосновательным обогащением продавца, поскольку товар был продан на условиях, отличающихся от первоначального предложения заключить договор (от ценника на прилавке).
3. О понуждении к заключению договора купли-продажи. В этом случае свои требования нужно основывать на нормах п. 3 ст. 426 и п. 4 ст. 445 ГК РФ, поскольку закон не допускает отказ продавца от заключения публичного договора, в связи с чем, покупатель имеет право обратиться в суд с требованием о понуждении заключить договор. При данных обстоятельствах договор будет считаться заключенным на условиях, указанных в решении суда, с момента вступления судебного акта в законную силу.
4. О компенсации морального вреда. Обращаю внимание, что указанное требование может быть заявлено как самостоятельное, так и вместе с основным требованием (например, о взыскании неосновательного обогащения в виде разницы между стоимостью приобретенного товара и ценником на прилавке).

Кроме того, в качестве дополнительных требований вы можете просить суд взыскать в вашу пользу неустойку за отказ в удовлетворении требований потребителя в размере 1% в день (п. 1 ст. 23 ЗоЗПП), компенсацию морального вреда (если требование не заявлено как самостоятельное), расходы на оплату услуг представителя и иных судебных издержек (стоимость почтовых отправлений и т.п.).

Примечание:

Ценообразование в интернет-магазине

Последние месяцы перед владельцами интернет-магазинов остро стоит проблема ценообразования – поставщики регулярно повышают закупочную стоимость, а покупатели стараются экономить. Чтобы поддерживать конкурентоспособность и достигать необходимых показателей эффективности, необходимо выбрать оптимальный механизм ценообразования.

Как формируется стоимость товаров в интернет-магазине

Стоимость товара в интернет-магазине, как и в любой торговой организации, формируется из суммы закупочной стоимости и наценки.

Если поставщик назначает РРЦ (рекомендуемую розничную цену), то задача немного упрощается – ниже нее установить стоимость нельзя, а выше – обычно не имеет смысла.

Когда цену можно установить самостоятельно, необходимо рассчитать и проанализировать несколько факторов, например:

• транспортные расходы;
• телефония и интернет;
• оплата сотрудникам;
• аренда склада или офиса;
• другие расходы, появляющиеся в процессе работы.

Исходя из планируемых объемов реализации, производится расчет – какую прибыль необходимо получить, чтобы не работать в убыток, а так же величину допустимо возможных скидок. При этом цена должна быть привлекательной для покупателей – ниже, чем у конкурентов.

Стоит так же учитывать, что отпускная цена на одни и те же товары у поставщиков может быть разной. Поэтому необходимо регулярно отслеживать более выгодные предложения. Снизить цену закупки можно несколькими способами:

• постоянно искать новых поставщиков, не только онлайн, но и на различных выставках и презентациях;
• мониторить сайты конкурентов с меньшей ценой – на фотографиях иногда можно найти водяные знаки поставщика, а иногда фотографии подгружаются прямо с его сайта;
• стараться искать не посредников, занимающихся перепродажей, а непосредственных производителей или дилеров;
• даже если сотрудничество с поставщиком продолжается длительное время, с ним можно договориться о дополнительных скидках и специальных условиях.

Чтобы информация на сайте всегда оставалась актуальной, можно использовать специальные сервисы для отслеживания цен на сайте конкурентов, что позволит оперативно их менять при необходимости.  

Стратегии ценообразования

Формировать цены можно используя несколько стратегий:

1. Применение периодических скидок. При использовании такой стратегии цены на товары снижаются, например, в зависимости от сезонности или времени суток. При этом скидка эта прогнозируемая и покупатели сами знают, когда будет снижение.
2. Применение случайных скидок. Такая стратегия не дает покупателям спрогнозировать снижение стоимости, так как случается это не часто. Таким образом, покупатели, регулярно отслеживающие цены, будут покупать со скидкой, а случайные – оплачивать полную сумму.
3. Ценовая дискриминация. При использовании этой стратегии один и тот же товар предлагается разным покупателям по разной цене. Например, в зависимости от канала, из которого они пришли. Но при этом важно сделать так, чтобы покупатели из различных каналов не пересекались.
4. Проникновение на рынок. Такая стратегия в большой степени подходит прямым производителям продукции. За счет наращивания объемов производства, стоимость снижается, что позволяет вытеснить конкурентов.
5. Дифференцированное ценообразование. Так как покупатели в интернет-магазине имеют не одинаковый уровень дохода, то можно предложить им один и тот же товар по разной цене. Сделать это можно, например, добавлением дополнительных опций.

Любые из перечисленных стратегий можно сочетать для получения максимальной эффективности.

Инструменты корректировки цен

Для адаптации цен в соответствии с изменениями, происходящими на рынке, поддержания спроса и борьбы с конкурентами, их необходимо регулярно корректировать. Производить это можно по-разному:

• географическая адаптация – изменение стоимости товаров в зависимости от региона продажи. При этом учитываются расходы на доставку, удаленность региона, спрос в нем и дефицит продукции;
• наценка – обязательно должна быть оправдана. Часто стоимость увеличивают исходя из популярности товара, а так же из-за его ограниченного выпуска, новизны или других факторов;
• скидка – снижение стоимости для увеличения привлекательности товара в глазах покупателя. Как уже говорилось, они могут быть временными, сезонными, а так же дилерскими, оптовыми, партнерскими и т.д.;
• использование программ лояльности – специальные предложения, которые разрабатываются для удержания покупателей. Сюда входит выпуск дисконтных карт, бальная система и т.д.

Еще один способ привлечения покупателей – ценовые провокации. При этом здесь совсем не используется изменение стоимости, а только специальные акции, вызывающие эмоции у покупателей. Например, скидка за предъявление дисконтной карты магазина-конкурента и т.д.

Как безболезненно повысить цены на товары

Скидки, акции, программы лояльности – все это только подогревает интерес покупателей к товарам. Но иногда стоимость товаров необходимо повысить, при этом, не оттолкнув клиентов. Есть несколько способов, как изменить цены, сохранив покупателей:

1. Альтернативный вариант. Если на какие-то позиции необходимо повысить стоимость, то важно предложить покупателю альтернативу – пусть немного худшего качества или с урезанным функционалом, но доступную по цене.
2. Пожертвовать прибылью. В ассортимент интернет-магазина можно добавить товар, который будет привлекать большое количество покупателей, но, при этом, совсем не приносить прибыли. Это имеет смысл делать в тех магазинах, где среднее количество приобретаемых товаров в одном заказе – больше одного. Рассчитано на то, что покупатели будут «добирать» корзину другими покупками, прибыль с которых покроет расходы.
3. Снижать стоимость на основной товар, но, при этом, повышать на расходные материалы к нему. Например – пылесос и мешки для него или фильтры.Предложение аксессуаров. Пункт аналогичен предыдущему – на все сопутствующие товары максимально увеличивается наценка.  
4. Продажа наборов. При этом прием действует в обе стороны – товары можно комплектовать, или, наоборот, продавать по отдельности. Если на целый набор цена высока, то на проданные из него отдельные товары можно повышать стоимость. И наоборот, комплектовать наборы дешевых и дорогих товаров, или равные по стоимости.

Независимо от выбранной стратегии ценообразования, залог успешных продаж – обязательный мониторинг цен конкурентов и контроль расходной части интернет-магазина.

Должны ли совпадать цены в магазине и онлайн

Один из самых важных вопросов, с которым сегодня сталкиваются владельцы розничных магазинов: должны ли совпадать цены в Интернете и в магазинах. Обретение ясности в этом вопросе имеет решающее значение для традиционной розничной торговли, чтобы успешно конкурировать в обеих средах.

Традиционные розничные магазины борются с ценами с момента создания Amazon 23 года назад, так почему же так важно решить эту проблему сейчас? Ситуация для розничных магазинов продолжает ухудшаться.

Macy’s and Kohl’s сообщили о 2,1% снижении сопоставимых продаж магазинов в ноябре и декабре, что повлекло 10% и 15% снижение цен, соответственно. The Limited закрыла все свои магазины и теперь фокусируется исключительно на электронной коммерции.

Понятно, что все большее число клиентов не ценят покупки в физических магазинах.

Я считаю, что проблема розничных магазинов заключается в их стратегии. Для того чтобы не идти по пути молочников, они должны продолжать:

• наращивать объемы веб-торговли;
• создавать новые причины – и ценность – для потребителей посещать физические магазины;
• оставить физические магазины только в районах с достаточно плотным населением для поддержки магазинов.

Для решения этих проблем потребуется время. Но в ближайшей перспективе переосмысление стратегии ценообразования может поддержать ритейлеров на плаву. Прелестью упора на ценообразование является немедленный эффект. Цены могут быть изменены в воскресенье вечером, а прибыль начнет расти в понедельник утром.

Поиск правильной стратегии включает в себя ответы на два основных вопроса.

1. Могут ли предприятия розничной торговли устанавливать разные цены в физических магазинах и в Интернете?

Если Amazon (или любой другой онлайн-продавец) не слишком значительно отъедает ваш бизнес, нет смысла урезать цены онлайн. Лучше всего принять минимальные потери клиентов, поддерживать текущие цены и быть благодарным судьбе.

Тем не менее, если онлайн-торговцы успешно уводят множество ваших клиентов, пришло время решать, имеет ли смысл поддерживать идентичные цены в Интернете и в магазине. Решения ставит множество розничных магазинов перед ценовой дилеммой:

1. Если компания устанавливает бросовые цены для того, чтобы конкурировать с интернет-продавцами, она будет терять деньги на продажах в магазине из-за высоких затрат магазина (сотрудники, аренда и т.д.).
2. Но если цены устанавливаются выгодными для продаж в физическом магазине, веб-цены не будут конкурентоспособными. Подход «одна цена подходит для всех каналов» может привести к невыгодному положению на рынке.

Вас же не удивляет, что многие розничные торговцы устанавливают разные цены в разных магазинах сети, в зависимости от цен на аналогичные товары у ближайших конкурентов.

Обычное дело, когда цены на отдельные товары могут отличаться в магазинах одной сети даже в районе одной станции метро.

Если такой подход работает в физических магазинах, почему бы не расширить эту философию на онлайн ценообразование? Если «место расположения» магазина в Интернете является более конкурентным, делайте скидки там.

Розничные продавцы должны рассматривать свои каналы онлайн- и физических магазинов как различные услуги, например, как автоматические заправочные станции с самообслуживанием и обычные «заправки» с персоналом и полным комплексом услуг. Относительно высокие цены помогут получить наценку, которую некоторые клиенты готовы переплатить за покупку в физическом магазине. Веб-цены могут быть ниже, чтобы конкурировать с агрессивными ценами интернет-магазинов.

Будет ли скидка онлайн означать, что все станут покупать в Интернете? Нет. Многие люди предпочитают покупать в физических магазинах и платить больше, даже если они могут заказать то же самое с Amazon. В конце 2019 года на электронную коммерцию приходилось только 14,1% всех розничных продаж.

2. Если в магазине клиенты требуют продать им товар по той же цене, что и онлайн, должны ли магазины идти им навстречу?

Когда цены онлайн и в магазине отличаются, неизбежно, что некоторые потребители в магазине будут требовать продать им по веб-цене. Как консультант по ценовой стратегии, я решительно против этого. (Это все равно, что требовать на автоматической заправке, чтобы вам бесплатно протерли стекло и заправили за вас.

) Тем не менее, Уолл-стрит настолько обеспокоен будущим физических магазинов, что даже скромное снижение продаж в таком магазине рассматривается как апокалипсис. В такой напряженной ситуации руководители и их команды не могут позволить себе никаких оплошностей. Как правило, они выбирают одинаковые цены.

Остается рассматривать это как дополнительную ценность и надеяться, что клиенты в физическом магазине сделают больше покупок.

Если выравнивание цен может быть ограничено 10-15% от продаж магазина, тогда его можно рассматривать как стратегию купонов. Она хорошо подходит, чтобы попробовать выравнивание цен в качестве временной меры и создать дополнительную ценность для клиентов, стимулирующую делать больше покупок в магазинах.

Смартфоны позволяют клиентам легко найти более низкие цены в интернете, когда они находятся в физическом магазине. Эта реальность приводит к тому, что руководители розничных магазинов не решаются устанавливать различные цены онлайн и в магазине.

Они опасаются, что клиенты посмотрят товар «живьем», а потом уйдут и закажут его онлайн.

Но по опыту авиакомпаний (цены отличаются, если бронировать билеты в онлайн, по сравнению с заказом по телефону), АЗС (автоматические заправки по сравнению с традиционными), и даже обычной розницы (дискаунтеры по сравнению с обычными магазинами) этого не происходит.

Во всех отраслях клиенты принимают ценовые различия и выбирают то, что ценнее для них. Чтобы добиться успеха в современной розничной торговле, руководители должны принять, что интернет-магазины и физические магазины – это два уникальных бизнеса, которые обслуживают клиентов с различными потребностями и разной чувствительностью к ценам.

Рафи Мохаммед

Источник
Food photo created by teksomolika — www.freepik.com